Pilih Meningkatkan Penjualan dengan Cross-selling atau Upselling?
Terjun ke dunia bisnis memang nggak mudah. Ibarat roda, bisnis pun pasti akan mengalami yang namanya perputaran. Pebisnis dituntut harus selalu siap dalam segala keadaan, apalagi saat sedang di bawah.
Beberapa pengusaha mungkin sedang mengalami kondisi bisnis yang stuck di tengah jalan, atau nggak ada peningkatan (flat growth). Nah, buat kamu pengusaha yang lagi mengalami situasi ini, mungkin kamu perlu memperbaiki cara-cara berbisnis, atau bahkan mengubah strategi penjualan supaya bisa meraup untung lebih banyak.
Nggak harus selalu mencari konsumen baru, meningkatkan penjualan produk juga bisa lewat konsumen lama, kok! Mengutip Forbes, penelitian oleh Gartner Group menunjukkan bahwa 20% dari 80% keuntungan perusahaan di masa depan berasal dari konsumen lama.
Bingung gimana caranya? Kamu bisa pakai metode yang namanya cross-selling dan upselling! Dua metode penjualan ini dinilai ampuh untuk meningkatkan penjualan. Selain bermanfaat bagi penjual, metode ini ternyata menguntungkan pembeli juga, lho! First thing first, apa kamu sudah familiar dengan kedua teknik penjualan ini? Kalau belum, yuk kenalan dulu dengan cross-selling dan upselling!
Apa Itu Cross-selling?
Cross-selling adalah strategi penjualan yang gunanya untuk menawarkan produk tambahan atau pelengkap kepada konsumen. Dilansir dari HubSpot, teknik cross-selling digunakan untuk mendorong pembelian apapun yang berhubungan dengan produk utama.
Saat membeli burger di sebuah restoran cepat saji, kamu pasti pernah ditawari oleh kasir dengan kalimat…
“Minumnya nggak sekalian, Kak? Atau mau tambah kentang gorengnya?”
Nah, itu adalah salah satu metode cross-selling yang sering kamu temui. Dalam kasus membeli burger, biasanya kasir juga akan menawarkan produk tambahan seperti kentang goreng atau minuman. Intinya, cross-selling adalah strategi penjual untuk mendorong konsumen membeli produk tambahan yang sekiranya masih berhubungan dengan apa yang ingin dibelinya.
Nggak hanya toko konvensional, teknik cross-selling juga bisa dipakai oleh kamu yang punya bisnis online. Saat kamu melihat produk di e-commerce, biasanya akan muncul beberapa produk rekomendasi di bagian seperti “produk lain dari toko ini”.
Teknik penjualan seperti itu termasuk ke dalam penerapan strategi cross-selling yang bertujuan supaya pelanggan menambahkan barang lainnya ke dalam keranjang belanja.
Upselling Itu Apa, Sih?
Upselling merupakan teknik penjualan yang dipakai dengan cara mendorong pelanggan agar mereka membeli versi yang lebih besar, lebih mahal, atau lebih premium dari barang yang dibeli, tujuannya supaya penjualan yang didapatkan bisa lebih besar. Metode ini lebih ditujukan pada pelanggan yang sudah pernah melakukan pembelian dibandingkan menjual ke pelanggan baru.
Berdasarkan penelitian, 27% pembeli pertama cenderung akan melakukan pembelian kedua, bahkan meningkat menjadi 54% setelah pembelian ketiga.
Ada beberapa cara upselling yang bisa kamu pakai berdasarkan waktu pembelian:
1. Sebelum membeli — Menampilkan rekomendasi produk di bawah atau samping produk yang ingin dibeli. Contohnya saat kamu mengunjungi bioskop dan ingin membeli popcorn. Biasanya di layar menu, mereka akan menampilkan size popcorn yang berbeda-beda, kan? Misal, harga popcorn ukuran small adalah 20 ribu, sedangkan medium 25 ribu. Dengan perbandingan harga yang tidak terlalu jauh, konsumen bisa jadi tertarik untuk beralih ke opsi yang lebih besar (medium).
2. Saat membeli — Rekomendasi yang ditampilkan bisa berupa pop-up atau halaman checkout. Nggak hanya penjualan offline, penjualan online juga bisa menggunakan metode upselling. Contohnya saat pemesanan tiket kereta melalui online marketplace, biasanya akan ada penawaran opsi membayar lebih untuk mendapat asuransi perjalanan.
Sebelum menerapkan mau pakai strategi cross-selling atau upselling, ada 3 hal yang harus diperhatikan:
1. Tes Bundling Produk
Kalau kamu masih bingung dalam membuat paket bundling produk, kamu bisa mengaplikasikan A/B testing, yaitu metode untuk mengetahui opsi terbaik dari berbagai pilihan kombinasi produk yang dibuat. Buatlah beberapa kombinasi paket bundling, lalu lihat performa dari setiap kombinasi tersebut (amati mana yang paling menarik bagi konsumen). Setelah mendapat kombinasi yang paling menarik, kamu bisa memprioritaskan paket bundling tersebut.
2. Berikan Harga yang Rasional
Ketika merekomendasikan produk, usahakan produk yang ditampilkan tidak membuat total biaya yang harus dikeluarkan pembeli lebih dari 25% dari harga awal produk yang mereka pilih. Misal, ketika pembeli ingin membeli lipstik seharga 100.000, jangan tampilkan produk upsell maupun cross-sell yang membuat harganya melebihi 125.000, supaya pembeli tertarik dengan produk tersebut.
3. Rekomendasikan Produk yang Relevan
Dalam melakukan cross-selling atau upselling, penjual lebih baik merekomendasikan produk yang masih relevan atau memiliki fungsi terhadap produk utama. Contohnya pada toko kosmetik, rekomendasikan kuas masker jika kamu menjual masker kecantikan wajah. Hal ini bisa membuat konsumen tertarik untuk membeli karena penjual memberikan solusi dari penggunaan produk utama yang dijual.
Jangan lakukan hard-selling, tapi gunakan pendekatan santai dengan menyarankan barang dagangan lainnya menggunakan kalimat-kalimat seperti “konsumen yang membeli produk A juga membeli B”, “produk yang direkomendasikan adalah A,” atau “percantik tampilan dengan menggunakan produk B”.
Perbedaan inti antara cross-selling dan upselling adalah pendekatan yang dilakukan oleh penjual. Saat melakukan cross-selling, penjual harus bisa mengidentifikasi kebutuhan konsumen dan berusaha memenuhi kebutuhan tersebut dengan merekomendasikan produk tambahan, sedangkan upselling cenderung melibatkan nilai lebih dari produk yang ditawarkan.
Jadi, mau pakai metode cross-selling atau upselling untuk memaksimalkan penjualan bisnismu?
Kunjungi website LatihID di www.latihid.com untuk mendapatkan akses gratis belajar materi UMKM, juga program menarik lainnya!
Penulis: Rismawardani Nooriza
Editor: Samantha Yohana Blessya